כאשר אנחנו חושבים על כלכלה, לרוב המחשבה הראשונה שתהיה לנו בראש תהיה קשורה למספרים וכסף. כביכול הכל מחושב באופן קר ומספרי ונטול רגשות לחלוטין. בפועל, אנחנו נוכחים לגלות שהכלכלה, פנים רבות לה ובין היתר יש גם כלכלה התנהגותית.
קודם כל – מה זה כלכלה התנהגותית?
מדובר על ענף במחקר הכלכלי שמשולבים בו היבטים מעולם הפסיכולוגיה שחוקר את ההתנהגות שלנו בקבלת החלטות ואלמנטים שונים מתורת המשחקים. הרעיון הוא לבחון איך אנחנו מנהגים בתנאי חוסר וודאות. ההנחה הרווחת היא שאנשים מקבלים החלטות על בסיס אופטימיזציה של התנאים הקיימים, שימוש בידע על השוק ושימוש בהיגיון. עם זאת, ניסויים רבים מוכיחים שהרבה החלטות מתקבלות על בסיס הטיות, מגבלות וגורמים שונים נוספים המשפיעים על מקבל ההחלטות שאינם רציונאלים כלל.
מה היא תיאורית הדחיפה?
כחלק מהתפתחות התיאוריות השונות של כלכלה התנהגותית התפתחה לפני כעשר שנים תיאורית הדחיפה הטוענת שיש לנו יכולת לעצב התנהגות אנושית על מנת לשפר את פני החברה. הרעיון הוא שבגלל שאנחנו יודעים שבמצבים של חוסר וודאות החלטות מתקבלות על בסיס החלטות סובייקטיביות שלא מבוססות על מחקר ובדיקה, אפשר לנתח את סוג ההחלטות שמתקבלות ולראות כיצד הן ישפיעו על החברה. כך למשל שימוש במסרים קלים, קצרים וברורים או לחילופין שימוש בדמויות מוכרות ובעלות סמכות כדי להעביר את המסר בקלות. דוגמא נוספת היא שימוש בתמריצים. ברגע שמשתמשים בתמריץ שמניע לפעולה אפשר לבדוק את האפקטיביות שלו ולנתח את התוצאות.
ומה עושים עם המידע הזה?
ברגע שאנחנו מבינים שהתנהגות צרכנים פועלת על בסיס מאפיינים של כלכלה התנהגותית ולא קלאסית, אנחנו יכולים לעשות שימוש בתיאוריה הזו על מנת להשפיע על התודעה של הלקוחות הפוטנציאליים שלנו או אנשים אחרים שאנחנו רוצים לגרום להם לפעול כפי שאנחנו רוצים מבלי שירגישו שגרמנו להם לעשות פעולה בניגוד לרצונם. דוגמא טובה היא פעולות שהבנקים וחברות האשראי גורמים לאנשים לקחת הלוואה על ידי פעולות אלו. על הסוגים השונים של הלוואות ועל הפעולות שננקטות.
מה היתרון של הבנת רזי הכלכלה ההתנהגותית
מדובר על מידע שככל שאנחנו מכירים יותר דרכים להשפיע על הלקוחות שלנו בבחירות שלהם כך שהם יחשבו שהם בחרו באופן עצמאי, כך אנחנו יכולים להביא לעליית העושר של החברה שלנו ולהשפיע על הכלכלה בכלל.
לסיכום, תזהרו מפרסומות והנעה לפעולה שלהן.
